悩み相談室

メディアを使った集客戦略で絶対にハズしてはいけないマインドセット【Iさんからの相談】

こんにちは、齋藤(@flickerei_xyz)です

前回に引き続き、Iさんからの相談内容をシェアしていきます

7月に初めて相談をもらい回答したんですが、その後ちゃんと行動してくれまして(行動する人ってマジで少ない。だからやれば結果出るもんです)、8月になってまた新たな問題に直面されたようです

そこでIさんには「メディアを使った集客戦略で絶対にハズしてはいけないマインドセット」の話をしました

今日はIさんの追加の相談、それにたいする具体的なアクション、そしてマインドセットについて記事にしていきます。

Iさんからの相談

7月にもらった相談内容と回答はこのようなものです

Q:美容室経営とプレミアムメンバーシップの学習はどちらを優先するべきか?
→ビジネス知識がないとそもそも戦えないのでどっちも両立する

Q2:集客が思うようにいっていないので、どうしていくべきか?
→今後Iさんがやっていくこと
1:自店の魅力を伝えるHPやLPを作成し、グーグルなどに広告出稿
2:ホットペッパーの記事修正
3:インスタアカウントを作り込む
4:ブログを書きまくる

 

それをふまえてつい先日、8月頭にもらった相談はこのような内容です

齋藤様、先日は熱いアドバイスを頂き本当にありがとうございました。

7月の結果としまして新規で来店した人数が23人。オープンニングキャンペーンとして7月限定で新規客を半額でやったのですが、客単価は15000円でした。

Googleのppc広告を1万円とインスタの広告を1万円の計2万円を広告料として使いました。

次回予約を必ず聞くようにしているので、次回予約を取っていく方は86%でした。

インスタグラムもお客様の施術の写真を撮るようにし、写真の撮り方、ハッシュタグなど売れている人のを見て、今は試行錯誤しております。

ところがキャンペーンが終わり8月に入ったところ、ピタリと問い合わせが止まりました(笑)

今月の頭からホットペッパーの掲載が始まり、今ところ予約が入ったのは1件です。文章を考えたり、クーポンを作っては消したりして、少し迷走中です。

そこでご相談なのですが、また再び同じようなキャンペーンをppcやインスタグラムで広告をやった方がいいのか?それとも、ホットペッパーを頑張った方がいいのか?

まぁ、両方やれ!!って、話なんですが…。

有料の広告を打たないと今はある集客が難しい状態なので、ホットペッパーメインでいくのか、ppc広告でいくのか、ホームページ上でもクーポンみたいなものをした方がいいのか?

などなど、考えれば考えるほど広告料を払うことばかりに考えが行きがちです。

ホットペッパーのプランは1番下なのでそんなもんなのかな?っとも思いますが、掲載出来る文章の文字数が決まっており、僕の固定概念かも知れませんが、ホットペッパーの客はリピートしづらいし、安くないと反応率が悪いのかな?

と思ってしまってるので、ある程度値引きした方が良いのか?とも思いますが、それだと結局お客さんは顧客になりづらいのであまり値引きせず、興味性を文章で持たせた方がいいのか?などなどを考えております。

逆にめちゃくちゃ高くしても良いのかな?とも思いますし・・・。なんかどうしたらホットペッパーって来るのだろう?って、思ってます。ホットペッパーの有効的な使い方が分からずでして。

ホットペッパーに依存せずそれはそれで考えて、インスタグラムの更新や、ブログの執筆をしたりと思ってますが、戦々恐々としております。

プレミアムメンバーシップは今ようやく5部作を全部見終わった所でして、定着させるために繰り返し見ております。

すいませんなんか言いたいことがぐちゃぐちゃしてしまい、読みづらい文章で大変申し訳ございません。お手隙の際にでもご返信頂ければ幸いです。

 

この時点でIさんには2つの重要なマインドセットが足りていないと感じたので、指摘させて頂きました

1つは「データをもとに考える」
2つ目は「広告は数字が出るまでイジらない」

次の項ではこの話をします。

ビジネス知識が乏しいと迷走する

文面のとおり、Iさんは色々と悩んでいるわけですが、今のままでは明確な答えは出ないでしょう

そして多くの人は明確な答えがないまま「なんとなくの行動」をします。そうなるとグダグダになって結果も出ません

残念ながらビジネスにラッキーってなくて、ほぼほぼ実力通りの結果が出るものです。スポーツと似たようなもんです。

 

Iさんのこの悩みの原因はなにか?

広く言うとマインドセットなんですが、この時点で具体的な原因は、

・データをもとに考えていない
・広告をむやみにイジりまくってる

ということです。

 

1通目のメールには「新規客がどの集客媒体から何人来たのか?」が書かれていないですよね

仮にIさんがそのデータを持っていたとしても、メールに書いていないということはIさん自身はデータを重視せずに考えているということなんですよ

重視していたら僕に伝えるものです

データを見ずに悩んでいるのはただ慌てているだけであり、それでは前に進めません。

 

次に「色々と文章を考えたり、クーポンを作っては消したりして、少し迷走中です。」とありますが、基本1ヶ月はイジってはいけません

何がいいのか悪いのかわからなくなってしまうからです。広告というのは一度決めたら数字が出るまでは一定期間は放置するものです。

 

ビジネス知識とマインドセットがあれば、不安があっても冷静になれます

迷走や結果のでない戦略というのはこの2つの欠如からくるものなんですよね

僕が「ビジネス知識がないと始まらない」というのはまさにこういうことなのです。

 

ここまでのIさんの相談内容をまとめると、状況としてはこうです

・7月の新規は23人
・新規半額で単価15000円
・グーグル、インスタの広告で2万円の投資
・インスタは更新している
・8月に入った瞬間、問い合わせがない
・ホットペッパーからは1件

 

そして今の悩みはこうですね

・グーグルとインスタの広告をもう一度やるべきか
・ホットペッパーと上記、どちらをメインにするべきか
・ホームページなどでも割引はするべきか
・ホットペッパーは大きく割引するべきか

ここでIさんには新規客23人がどの経路から来たのかが知りたかったので、それを把握しているかを質問しました。

Iさんからの返信

Iさんからの返信内容で新規客の経路がわかりました

早速の返信有難う御座います。

インスタグラムの広告からHPにアクセスして来店に繋がったのは1名ほどでして、あとはグーグル広告からホームページにアクセスしての人が22人でした。

来店動機を聞くと、ホームページを見てと答え方が22人で、インスタ広告を見てと答えた方が1人だったのですが、他にもインスタ広告からホームページへアクセスした人もいるとは思いますが、それが「HPを見て」と答えた人もいるかとは思います

すいません、その辺は曖昧なところです。

 

どういった経路で来店したのかはお客さんに直接聞けばわかることですが、あの人らもええ加減なので(笑)イマイチ正確なデータはとれません

(ホットペッパーのことをホームページとかいう人もいるし、ブログとホームページの区別もつかないものです。予約した時のことなんてあんまり覚えてないし)

サイトのアクセス解析などで追うことはできますが、高度なweb知識が必要だし、この場合だと広告側のデータも見ないといけません

いくつかの数字を集めて計算も必要です。ビジネス慣れ指定ない人には、なんかもうよくわかんないわけですよ(苦笑)

ぶっちゃけ規模の大きくないビジネスであれば、そこまでのデータはなくてもいいのでここは「仮定」してしまうといいです。

 

ここはIさんのメールにもある通り、

「インスタグラムの広告からHPにアクセスして来店に繋がったのは1名ほどでして、あとはグーグル広告からホームページにアクセスしての人が22人でした。」

という認識でオーケーでしょう。

 

ここで1つまた重要なマインドセットがあります

「本質を射抜け」です

このケースでいうと、新規客がどのような経路から来たのかについては、正確なデータがあるに越したことはありません

しかし今回のように追いきれないこともあるものです。そういう時に役立つし、色々悩みがあるように見えてもブレずにすむ考え方です

このケースでいう本質とはなんでしょうか?それは「広告からHPを見て月23人集客できた」です。

 

Iさんは今回、

・グーグルとインスタの広告をもう一度やるべきか
・ホットペッパーと上記、どちらをメインにするべきか
・ホームページなどでも割引はするべきか
・ホットペッパーは大きく割引するべきか?

ということで悩んでいますが、これも本質を射抜けば悩むことなく、サクサクと対策がうてるものなのです

そもそも悩んでいる事自体が無駄ということがほとんどです。10個の悩みがあっても、実際は1、2個の問題を解決すればいいだけだったりするものなんですよ。

今後Iさんがやること

というわけで以下の内容を提案し、Iさんにメールしました

・うまくいったグーグルの広告をまた回す
・ブログ、インスタの更新を続ける(投稿は多いほどよい)
・ホットペッパーの作り直し
・割引は戦略次第で正解はないが僕ならこうする話

うまくいったグーグルの広告をまた回す

前回言いましたけど、広告出稿はわりと高度な知識がいるので、まさかIさんが広告をやっているとは思いませんでした(笑)

今までも美容室のコンサルやりましたけど、PPC広告やった人ははじめてですね。通常、美容師はPPC広告という言葉すら知りません(苦笑)

しかも1万円の投資で23人も来た上に単価は半額でも15,000円。さらには次回予約率も86%

もう可能性しか感じないというか、年収1500万クラスになれます。やはりビジネス知識を学んでおくと違いますね

(Iさんはギリギリ開業前に超高利益率サロン経営セミナー次世代起業家セミナープレミアムメンバーシップと3コンボで学んでいます。開業で大変な時に投資する意識も素晴らしい。このまま学び続ければ、僕のアドバイスなくても成功するでしょう)

 

現状では広告は出しておらず、それで問い合わせがなくなったということは、やはり広告の効果が高かったということです

今のIさんの最優先事項は、できるだけ早くに売上をマックスにして安定させることです

そのためには素早い集客が必要なわけですが、広告はそれと非常に相性が良い。

 

なので今後も僕ならやります(インスタ広告は1名と仮定してるのでやらない)

前回1万円で22人来てますから、僕なら3~5万くらい広告費に突っ込みますね。これくらいなら経費としても大きくはありませんし。

単純計算でアクセス3~5倍にすれば人数もそうなります(まあ実際やってみると、ならないことも多々あるけど。笑)

HPをさらに作り込むかどうか

ここで1つ悩みどころがあります。それはHPを作り込むかどうか?です

Iさんは現在、グーグル広告→HPにアクセスを流す→来店するというルートで23人の新規客が来ているわけですが、ここでのキモはHPのクオリティです

HPも見せてもらったんですがクオリティはまだまだ上げれるので、本来であればさらにブラッシュアップさせたいところ。

 

しかしそれにはHP作成知識や広告知識、ライティング力がいります

HPを作り直して確実に集客数をアップさせれる!という自信がないのに下手にイジってしまうと、数字が落ちる可能性があります

それに広告を回してまだ1ヶ月のデータしかないので数字の確実性もまだ薄い(23人来たのは数字のブレの上側かもしれません。年間平均にならすと月10人くらいになる。というのもありうる)

なので「HPを作り直してもっと集客できる自信があるなら素早く作り直す」か、「自信がないのであれば、ひとまず23人来たわけだからなにもしない」の2択になります。

 

Iさんはまだブログ、インスタ、ホットペッパーからの集客ができていないので、こっちを強化すればHPは放置でも月3,40人くらいは狙えそうです

集客の柱が1つというのも怖いので、HPは放置しておいて他の媒体に力を入れてもいいかなとは思います

(まあ全部やるのが一番なんですけど、時間と現状の能力の問題でフツーは無理ですからね。クレバーに淡々と優先順位の高いことから片付けていきましょう。)

ブログ、インスタの更新を続ける

これに関しては前の記事でも書きましたから特に言うことはありませんでした

来店したお客さんの写真を事例こみでアップしまくるだけ。ちなみにブログやインスタからHPに飛べるようにわかりやすい位置にリンクを貼っておきましょう

HPを見たら予約する確率が高いわけですからね。意外とこういうことしてない人多いものです。

 

売上がマックスで安定してきたら、個人美容師の場合は新規客が月20人もいれば十分すぎですからグーグル広告も辞めます

ブログとインスタで十分。そのための布石を今からうっておきます。

まあ経費たいしたことないんで広告回してもいいんですけど、なんかめんどくさいじゃないですか(笑)

スタッフいれるとか、拡大したいとか、そういう時はまた広告しますけど。

ホットペッパーの作り直し

グーグル広告が上手くいくならホットペッパーなんかなくたっていいんですが、1年契約ですし、開業して間もないし、オマケにコロナパンチで集客もかかりにくいので、仕込んでおきます

ホットペッパーも広告ですし、メジャーなので速効性と集客力はありますからね

7月はうまくいきましたが、8月のグーグル広告で新規があまり来なかった場合の保険という意味もあります。

 

ホットペッパーってそんなにイジれるところないんで、別に大変ではないです

3時間くらいで瞬殺しましょう。で、1ヶ月数字を計測すると。(ホットペッパーには数字の解析機能もあります)

作り込む箇所は前回も書きましたけど、キャッチコピー、説明文、クーポンの設定と説明、それぞれの写真、口コミくらいのものです。

 

ここでまた重要なマインドセットである「どうでもいい問題は解決せんでええ」というのを話します

Iさんのメールにこのようなことが書いていました

「ホットペッパーの客はリピートしづらいし、安くないと反応率が悪いのかな?」

 

こういうことはどうでもいい問題です。仮にそうだとしてもホットを使うのであれば、どうしようもない問題じゃないですか。その中でどう戦っていくだけか?ということだけ考えればいいのです

Iさんの目的は売上を上げることであって、売上が上がれば本質的にはホットペッパーからの来店客がリピートしずらいとかはどうでもいいわけです

グーグル広告か、ホットペッパーのどちらかしかお金がかけれない。という状態であるならこういったことは考慮して戦略を組みますが、どっちもやるのならどうでもいい問題なのです。

 

解決せんでもええ問題は放置で良しです

本質と関係のない問題はどうだっていいんですよ。そんなことで悩んで不安になって多くの経営者は失敗ルートに行ってしまうのです。

割引は戦略次第で、正解はないが僕なら・・・

最後は割引についてです。個人的にはIさんのメールから、今回の相談のメインのようにも感じたものです

まず割引するかどうかはどっちでもいいです。戦略と割引後の単価次第ですね

ここも本質を考えましょう、今回のケースの割引の本質とは?

一般的に美容室の場合、割引すると以下のような現象が起きます

・割引すると1人あたりの客単価は落ちる
・来店ハードルが下がるので数は集まる
・安すぎると質の低い客が来る

 

これらが問題ない、もしくはクリアできるのなら割引してもなにも問題ないわけです

Iさんの状況と照らし合わせてみましょう

・割引すると1人あたりの客単価は落ちる→半額にして単価15000出るなら十分では?
・来店ハードルが下がるので数は集まる→現状は新規23人で足りていない。今は数がほしい状態
・安すぎると質の低い客が来る→割引しても価格が高ければそういう人は少なくなる

というわけで別に割引しても良いでしょう。新規オープンキャンペーンという動機もありますしね。

 

あとはどう割り引いていくか?ですが、まずこれはメディアごとに考えてはいけません。割引き方や金額はすべての集客媒体で統一します

HPで半額キャンペーンをするならインスタでも、ブログでも、ホットペッパーでもやります

要は新規客は一律で同じサービスを受けれる状態にしたほうが管理が楽です。メディアごとに金額が違うと、クレームの元にもなりますしね

メディアの性質に合わせて割引き方を考える必要とかないんですよ。どう売上を作っていきたいか?ただそれだけのことなのです。

 

割り引く金額に正解はないですが、やりすぎると利益がなくなって質の悪い客が来やすくなる

割引額が少ないと数が来ず、単価も落ちるので利益が下がる

半額で15000円の単価が出るなら十分利益は出るし、半額のインパクトもあるので良い判断といえます。

 

あとは割り引くメニューをどうするか?

Iさんは「商品で高単価」というスタイルで、髪質改善トリートメントというものをメインにしています

・カット+髪質改善トリートメント
・カット+カラー+髪質改善
・カット+パーマ+髪質改善
・カット+矯正+髪質改善
・カラー+髪質改善

メニューはこういう感じだと思いますが、考えられるのはすべてシンプルに半額にするか、メインとなるメニューを半額にするかですね

美容室の場合、売上の柱はカットカラーなのでカット+カラー+髪質改善を半額にすればいいでしょう

まあこのへんのやりようはいくらでもありますから一例ですが。

割引き方を決めたらすべてのメディアで統一して表示しておけばOKです。

Iさんの今の悩みと具体的アクションのまとめ

・グーグルとインスタの広告をもう一度やるべきか
→グーグル広告しましょう

・ホットペッパーと上記、どちらをメインにするべきか
→メインはグーグル、しかしホット契約しちゃってるし保険で作り込む

ゆくゆくはブログとインスタがメインになれるように日々更新。グーグル広告は数集めたい時だけやればいいです

・ホームページなどでも割引はするべきか
→正解はないしどっちでもいいが、現状では割引のデメリットはないのでは。

割引額は残したい利益を考えてやる。(15000の単価出てるなら問題ないと思うけど)

・ホットペッパーは大きく割引するべきか?
→HPと同じで良い。割引はメディアごとに考えるのではなく、統一しましょう。一貫性大事、そして経営はシンプルに。

 

そして今回のアクションを出す源になったマインドセットは、

・データをもとに考えるクセをつける
・広告は数字が出るまで一定期間イジらない
・本質を射抜け
・どうでもいい問題は解決せんでええ

以上です

ビジネスで重要なのってテクニックや方法論をどれだけ知ってるか?ではないんですよ。そんなもんはマインドセットがあれば勝手に出てきますから。

というわけでIさんの2回目の相談内容をシェアしました。同じような状況の方の参考になればと思います。

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