悩み相談室

「理念や自分がしたいこと」からビジネスモデルやコンセプトを作るな

こんにちは、齋藤(@flickerei_xyz)です

今日の記事も引き続き、相談メールをくれた美容師Sさんとのやりとりで思ったことを書いていこうと思います

この記事では「独立するなら理念で店を作るな」という話をしたいなと。

 

「どういう店にするか」というのは非常に重要で、ビジネス知識があろうがなかろうが独立する時はみんな考えるものです

これを起点に他のことを考えていく。と言ってもいいくらいでしょう

しかし、ビジネス知識がある人とない人では「どういう店にするか」の意味がまるっきり違うんですよね

この視点の違いが成功するか失敗するかの分かれ目だと、起業してる人と話していて思います。これは美容室経営者に限らず、起業・副業して成功するかどうかでも同じことですね。

 

「どういう店にするか」を考えるというのは、コンセプトを作る作業の1つですから、言い変えるとビジネス知識がある人とない人では、このコンセプトの作り方がまるっきり違うということです

成功する美容室を作る人は「売れるコンセプトの作り方をしている」。そして失敗する美容室を作る人というのは「売れないコンセプトの作り方をしている」というわけですね

なかなか残酷な事実ではないでしょうか(苦笑)

考え方そのものが間違っているというか、成功しないわけですからいくら努力してもその店は成功することはないわけです

だってコンセプトに魅力がないわけですから。スマホが充電できる掃除機なんてどうやっても売れないのと同じです。

 

ビジネス知識がない人というのは、なぜこうも見事に間違っていくのか不思議だったんですが(どれか1つくらいアタリの行動してもいいはずなのに。マジで全部がおかしな行動になる)その謎が解明されたような気もしています

「そうか。コンセプトの考え方がおかしいから、すべての行動がおかしなことになるんだな」と。

軸とするものがおかしなものだったら、そりゃあそうなりますよね。

この原因は「ビジネス知識がないこと」ですから、さっさと勉強しろ!の一言なんですが(苦笑)、それでは話が終わっちゃうので、この記事でちょっとコンセプトを作る時に考え方やマインドセットを話したいと思います。

Sさんが考えたコンセプト

まずSさんが送ってくれたコンセプトのラフ案を見てみましょう

こちらが今考えている事業計画の初期段階です。まだかなり荒削りな企画書ですがこれから煮詰めて行こうと思います

理念やコンセプトは上記の通り、美を育てる、お客さんにはここに通っていることを自慢できるようなサロンを作りたいと思っています。

 

メニューのコンセプトを説明します

カットはトリートメント(シャンプー台でする、短時間でできるもの)込みの価格にしました

次にメインと考えているカラーカットのメニューですが、独立をする時にこれまで何に力を入れてきたのか?を考えた時に、僕は・カットとブリーチを使ったカラー時間を費やしてきました。

斎藤さんのブログで紹介されてたディアーズさんのように、トリートメントをウリとしたやり方も一瞬考えました

かなり効率もいいし美容師のビジネスモデルとしては素晴らしいものだと思ましたが、そこはやはり美容師として技術や専門特化で行きたいと思いました。

 

なので斎藤さんの仰る高単価メニューに絞って、それをパッケージングし、欲しがる人に提供するモデルを考えました。

例えばトリートメントは継続すればするほど効果があるから通う必要があるわけですが、僕に置き換えると、「ブリーチのお客さんが多い=ブリーチオンカラーは1週間くらいで抜けるけどそれを補充するためのメニューを作ればその層に喜ばれるのではないだろうか」と考えました。

 

あと必然的に髪が痛むのでトリートメントメニューも提案しやすいかと・・・

通常のカラーカットでもメニューに5000円プラスして約1月後にリタッチだけ行うか、トナーで色味を補充するとかもありですし、材料代も5000円でリタッチorトナーなら10パーセントに抑えられ、次回予告も取りやすくなるかなと思いました

「こうすることで綺麗な色味が続きます」とお客さんにもしっかり説明ができるかと考えております。

 

香川県だとブリーチオンカラーのほとんどの人がその時だけ綺麗で、1ヶ月後はみんな金髪ヤンキーみたいになっています。

なので「ここで染めるとアフターフォローがあるし、いつも綺麗な色でいられる」と周りの金髪ヤンキーと差別化ができると思い考えました

しかし実際こんな田舎でブリーチオンカラーの人がいるかと言われれば少ないので、ターゲットを絞りすぎたような気もします。あと僕自身、次回予約を取れたことが少なくお客さんに上手く伝えれるか不安です。

 

スタッフは今のアシスタントの女の子を連れて行こうと思っています

人を雇うデメリットを斎藤さんのブログで拝見したので最初は悩みましたが、これからもブリーチオンカラーのメニューも取り扱って行くのでアシスタントがいてくれた方が効率も上がります

その子が美容師として輝きたいのであれば育てて行こうと思いますし、その子がある程度でいいと考えているのならばお店のマニュアルを作って依存する形で働いてもらおうかと思っています。

 

次のお店ではこれからスタッフを増やして行くかはまだ決めていません。フリーランスの美容師を雇うという考えも一応あります

あとブログのことやHP、集客についてはまだ勉強中です

仕事から帰ってダッシュで書いたのでちぐはぐで申し訳ありません・・・。

これとは別にワードで事業計画書まで添えてくれて、ちゃんと考えているんだなあと非常に好意的に感じました。こういうのがビジネスモデルの種になるので出てきた結論は大切にしてほしいですね

しかし、これでは「売れないコンセプトの作り方」なのです。だからこそもったいない

失敗する人ってこのまま起業しちゃうんですよ。はっきり言っちゃうと、このレベルではまだコンセプトでも事業計画でもありません。

 

ラフ案でもこの記事で書いたレベルくらいでないと「売れるコンセプト」は作れません。

ビジネス知識がある人とない人の「どういう店を作るか」の差

Sさんが考えたものと、上記の記事で僕が考えたものの違いはわかりますか?

サクッと答え言っちゃうと「理由を説明できる」ということです

なぜそうしたいのか?と聞いた時に、Sさんの案では「自分がそうしたいから」でしかなく、これは「理念で店を作っている」のです

僕の案は「こうした方が儲かるから」をベースにして、その上に自分の強みやしたいことをやってる感じですね。

 

ビジネスで絶対にハズせない要素は「お金儲け」です。稼がないとそのビジネスは死にます

だから自分のしたいことではなく、まず儲かる構造を作らなければいけません。そのうえで自分がやりたいことをするのです

儲かる構造というのはビジネスごとにパターンがあるのでそれを見抜いたり、知らなければいけません

ちなみに「儲ける」というとネガティブな感情を抱く人がいますが、儲ける=人気があるとか素晴らしいものということですよ。じゃなきゃ売れないじゃないですか。

 

これがビジネス知識がある人とない人の「どういう店を作るか」の差です

理念や自分のしたいこととは自分事なわけであって、世界には関係ありません。それではあまりにも自分勝手というもの

ビジネスするなら世界を見ないといけなくて、見た上で自分の理念やしたいことを表現していかないとダメなんですよ

これは売れるアーティストと売れないアーティストの差でもありますね。人気がある、売れる人というのは必ず世界をちゃんと見ています。売れない人は「自分事」までで完結してるんですよ

その世界というのは個人個人で業界、地域、職種などなど言い方は変わりますが、とにかく世界を見ましょう。

 

僕はビジネスである以上、「どう儲けるか」という見方は必ず持っていたほうがいいと思います(特に最初のビジネス)

簡単だし、リターンもわかりやすいし(なんせお金なんで)、ビジネスモデルも出来上がります。「どう儲けるか」という視点を持って、世界を見てみる訓練をしてみましょう

ビジネスを学ぶとはその視点を手に入れることでもあります。

ビジネスプランに間違いも正解もない。ただ、勝率、将来性、拡張性は決まる

美容室に限らず、ビジネスプランに間違いというものはありません

最低限の収入があり(事業の継続+生活ができるレベル)それによってもたらせられる人生に満足しているのであれば、それは十分に成功と言えると思います

野球やるからといってみんながみんなプロ野球を目指す必要はないわけで、草野球でも楽しくて満足してるならなんの問題もありません

「なんでプロを目指さないんだ!」とか言われても、うるせえ!としか思えないわけで(笑)

 

しかしビジネスプランで勝率、将来性、拡張性というのは決まってきます

なんでもそうなんですよ。モテる人っていうのもパターンあるし(3高とかいいますよね)、美味しい料理もパターンがあります

ビジネスだって同じで、職種ごとに勝ちパターンというのがやはりあるのです

「ビジネスプランに間違いも正解もない。しかし勝率、将来性、拡張性は決まる。だから勝つ美容室はパターン化できるし、それにのっかるべき」なのです。

 

ビジネスなんだからそういう店を作らないといけないと僕は思うし、日本の構造上、儲からないと生活苦しくなりますからこれが正解じゃないでしょうか

ビジネスなんて儲けてなんぼですよ。儲からないビジネスするなら、サラリーマンやフリーターでいいじゃないですか。

「どういう店にするか」は体現するものであり、言葉にしても意味がない

では、どういう考え方でコンセプトやビジネスモデルを考えるのがよいかというと、僕であればこう考えます

1:儲ける方法を考える、見抜く、パクる
2:その方法をどう具現化するかを考える
3:具現化するものに自分の思い、感情、強み、時代性、コンセプト、方向性などを加えていく

儲ける方法を考え、その方法を具現化し、そこに自分の思いなどがある

これがビジネスモデルを作成する時にはずしてはいけない考え方です。

 

ビジネス音痴は「こんせぷと」とか言い出して、3の一部分である「自分の思い、感情、強み、時代性、コンセプト、方向性」だけを考えてしまいます

儲ける方法も具現化する方法もすっぽり抜け落ちてるわけですよ。だから儲からないし、メニューや商品も競合他社と同じになるわけです

もちろん空気感や発信も似たようなものになっちゃいますから、消費者からすれば「ああはいはい」です、魅力的とは程遠い

美容室の場合、これはホットペッパー見ればわかります。書いてることみんな同じなわけですよ(笑)

そして行っても同じなので、リピートする理由がないわけです。

 

なぜこうなっちゃうのかというと「コンセプトは言葉で表現できるもの」だと思ってるからです

コンセプトなんて言葉で表現できないんですよ

そりゃあ自分のビジネスなんですから、テキトーにそれっぽいことは言えますし言えるべきですが、コンセプトというのは本質的には「にじみ出るもの」です

あとは受け手買い手がどう思うか?そーいうものなのです。

 

なのにビジネス音痴は無理やり言葉で作ろうとします。言葉から入ってると言ってもいいかもしれません

そうではなく、体現するものであり、すでにあるものを具現化する作業なんですよ

言葉から入ると無理やり絞り出すみたいな感じになって、なんかビミョーなものがでてくるわけです(笑)

「儲かるとにじみ出るコンセプト」の両立

「儲ける方法を考え、その方法を具現化し、そこに自分の思いなどがある」これがビジネスとして強固であり、コンセプトを感じるビジネスモデルの作り方ですが、ここで1つ例を出しましょう

なんかすげえ難しく感じるかもですが、実際はそんなことありません。むしろこの構造がないビジネスの方がめんどくさいです。

 

僕が月1で行く和食の飲食店の話です

そこは予約は基本2,3ヶ月待ち、新幹線で来る人多数、週1でくる人もいるような店で、価格も安くはなく昼で7000円、夜は18000円

まずこの店がどうやって儲けているか?からいきましょう。

 

この店のオペレーションはこうです

・完全予約制で料理のスタート時間が昼は12時、夜6時半の一斉スタート。その時間に全客に同時提供
・コースになっておりメニューは選べない
・テーマは1ヶ月ごとに変わる(前行った時は「北海道」)
・最低単価を固定。昼は1人7000円、夜は18000円(+税、酒は別)

普通の飲食店はランダムに客が来店し、注文も様々なのでオペレーションが複雑化しますが、こうしておけば非常に楽ですよね。前日までに予約をいっぱいにして、毎日同じテーマの料理をだせばいいわけですから。スタッフも仕事がスムーズにできます。

単価高めで固定してあるので売り上げの予測だできる&利益率も高いですし、料理の仕込みも毎月テーマが決まってるので、スタッフに任すこともできるかもしれません(僕は料理しないんでよくわかんないけど)

しかしフツーの飲食店は単価、売り上げも安定しませんし、バラバラと客が来店するので非常にめんどくさい

メニューを取りに行く、料理を運ぶ、という不毛な作業もふえます。オペレーションが複雑になると手間がふえ、サービスも安定しませんから=売り上げも落ちることになります。

 

この店の儲け方はこういうことです

・単価の固定により売り上げの見える化
・完全予約制、時間、メニューを固定しオペレーションの簡略化
・1ヶ月同じテーマなので仕入れもわかりやすい&注文されないメニューがないので無駄な食材が出ない

単価、オペレーション、仕入れのシステム化ですね。ちゃんと儲かる構造になってるわけでして、飲食店で利益率上げるにはこういう感じになっちゃうもんです。メニューを少なくし、予約制にして高単価というパターンなんですよ。

システム化については下記の記事参照

 

この儲かる構造を具体的にしていく作業が「どう表現するか」ということで、ここで「自分の思い、感情、強み、時代性、コンセプト」などの自分事が生きてくるわけです

簡単に言っちゃえば、儲かる構造さえあればあとは好きなようにやればいいのです。儲け方は決まってるんだから何でも良くて、ここに個性が出てくる部分なのです。

 

僕が感じたこの店の「どう表現するか」はこういうところで感じました

・日本料理という強み
・料理へのこだわり
・京都という土地
・オーナーは結構喋る
・毎月テーマが変わる
・食材、調理に意外性(日本料理なのに中華とかでてくる。ブリと大根に梨つかったり)
・内装へのこだわり

そして「この店、オーナーがもっとも体現したいもの」であり、人気店になった秘訣は彼の一言にありました

「料理は楽しまないと」という発言です。ああ、この一言がコンセプトであり、全部入ってるなと。

2品くらい食った後にこの発言を聞けたのですが、その時僕は「この店にはずっと通うんだろうな」と思っちゃいました。実際月1で予約しちゃってますね。

 

この店は「料理は楽しまないと」というコンセプトがしっかり表現されているんですよ

僕は自分で経営もしてるんでそういう視点で見ちゃうけど、常連の中には気づいてない人もいると思います(フツーの主婦なんかは間違いなく気づいてないでしょう。うまい飯食えたらええねん的な)。でもなにか感じるものがあるから「この店は特別だ」と思ってリピートするわけです

リピートの仕方も普通じゃなくなるんですよね。客はほぼ常連ですし、新幹線乗ってくる人もいるし、僕は帰りにいつも予約するんですが、他の人も3,4回分くらい予約してます

単価7000~18000円で毎週来る人もいるとか、飲食店だと異次元でしょ。コロナとか関係なかったと思いますよ。

 

こういうのが積もり積もってやっと「コンセプト」になるわけですね。積り積もるんだから言葉で表現できるほどチャチくないわけですよ

コンセプトは言葉で説明するものではなく、体現する、にじみ出るものです。体現するからなんらかの感情を持ってもらえるわけですし、薄っぺらくないんです

店側の思いなんか客はしったこっちゃないんですよ、でも体現してれば嫌でもなにか感じるのです。この店の食べログとかも「料理は楽しむもの」を必死こいて説明してないですよ。

 

だいたいの人の事業計画書やビジネスプランは「理念の羅列とどんな商品を出すか」しか書いてません

最初のSさんのメールもそうなってあり、銀行や国金に提出する計画書であればまだしも、儲けるビジネスを作るのであればこれではいけません

粗削りの段階で具体的な完成像が見えていないとダメなんですよ。僕がSさんならどうするか?と考えたものはそうなっていますよね

あなたのビジネスは中心に串が通っているか?

ビジネスを作る時は理念を羅列しても意味がなく、まずはいかに儲けるか?という道筋ができていなければいけません

いかに儲けるか?がスタートにあるから後のことが連動してつながってくるんですよ

Sさんのプランはただ理念とやることがあるだけで、バラバラしてるんですよね。それに加えてゴールもないので、ビジネスプランの「中心に串が通っていない」状態になっています。

 

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この記事でも紹介している、今美容室経営で最も成功しているであろう北原さんという方がいます

ディアーズという美容室を経営されてるんですが、5年ほどで全国100店舗以上まで拡大されました(凄すぎワロタ)

「中心に串が通っている」とはどういうことか、ディアーズさんを雑ではありますが例にしましょう。

 

【ディアーズさんのビジネスモデル】

髪のコンディションが気になる人をターゲットに集客する→

それにたいするメニューを作り、客単価15000円に設定し、リピートと次回予約率は90%を目指す→

そのためにスタッフにはマニュアルを用意、徹底させる(システム化)→

それにより100人集客すれば月150万の売上、2ヶ月後に90人リターン確定という式が成り立つ→

毎月90人客がふえるのでスタッフを増員できる→

増員のために高待遇にする(それができる売上がある)→

そんな店がないので求人は容易&辞めない。会社としてスタッフに提供するものが明確になる→

店舗拡大できる→

全国展開100店舗(ゴール)

 

ものすごい雑にするとこういう展開をされてるんですが、例えばなぜ客単価が15000円なのか?というと、ゴールから逆算するとそうした方がいいからです

中心に串が通っていると根拠がある状態になるわけですね。だから全てが連動してコンボになり結果が出るというわけ。

中心に串が通っていなくて連動していないとビジネスに落とし込めませんから、ただのスローガンになります。ありがちなやつですね。

 

コンセプトやビジネスモデルの説明を長々とする人が多いんですが、そういう時はだいたいは理念の羅列になっているんですよ

中心に串が通っていれば説明も非常に短くなります。シンプルになるんで。

僕が行ってる飲食店も構造自体は非常にシンプルですよね。コンセプトやビジネスモデルってそんなもんです。だからラフ案でも5分くらいで思いつくんですよ

それを実際にやるとか作るのはのは時間かかりますけどね。

 

1:儲ける方法を考える、見抜く、パクる
2:その方法をどう具現化するかを考える
3:具現化するものに自分の思い、感情、強み、時代性、コンセプト、方向性などを加えていく

1と2を考えずに3だけを考えるからバラバラになって理念を並べただけなものになってしまうわけです

起業するなら理念だけでビジネスを作っちゃいけません。マジでうまくいきませんから(苦笑)

まずは儲ける事を考えましょう、やりたいことは2の次です。勘違いしないように。

 

ビジネス知識がないと儲け方もわかんないんで、必ず学んでおきましょう

ビジネス学んだら起業の問題なんてだいたい解決するんですよ。後はやるだけ状態になれば言葉の通りに後はやるだけですから。

実際に行動して出てくる問題に対処していくだけです。まあそれが大変なんですけども。

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基本的なビジネス知識やマインドセットがない状態では何の意味もなく、ノウハウは所詮ノウハウにしかすぎません。

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