こんにちは、齋藤です（プロフィールはこちら)
前回までの記事でビジネスを作るうえで非常に重要な考え方である「システム化」の例を３つほど書きました
今日の記事は前回までの内容を踏まえて、もう少し踏み込んだ実例を紹介しようと思います
具体的な利益の計算方法と、そこからなぜ大半のビジネスがブラック労働化してしまうのか？数字上からお見せしてみようかと。
美容室を例として、そこらへんのフツーの美容室とシステム化ができている美容室を対比させて書いていこうかと思います
例は美容室ですが、どんなビジネスも似たような考え方で利益の計算を行います
店舗系ビジネスであればほとんど同じですね
ネットビジネスは経費が少ないのでそもそもこんな計算しなくても大丈夫ですが、広告費を打ち出すと事情が変わりますので知っておいて損はありません
ネットビジネス→コンサルという王道パターンで起業するなら、コンサルする時にも使えますからね。
今回の実例は「次世代起業家セミナーその１」でも解説されてますので、より詳しく学びたい場合はそちらをご視聴ください。今ならアドレス登録すれば無料で視聴できます
やはり動画で学んだほうが学びも多いですし。
ただ、僕は実際に美容室経営してますからよりリアルな例を出せるかと思います
ちなみにこの利益の計算方法を知って、僕は美容室経営はやっぱしょっぱいビジネスだなと思いましたね
僕が美容師辞めたいからそう思ってしまうのでしょうけども、思ってしまうのだから仕方がない。
利益は「残る」ものではなく「作る」もの
今回紹介する利益の計算方法ですが、どの場面で行うのか？という説明からしましょう
・ビジネスの構想段階
・ビジネスにテコいれする時
この２つです
もちろん理想はビジネスの構想段階ですることです。利益が足りないと思えば、この段階で作り直せばいいわけですからね
利益率改善や、新しい事をする場合に利益を再計算したい時にも行います
要はビジネスプランの修正ですね。
実際に経営し始めてから利益の計算をする経営者って結構多いのですが、それはとんでもないバカな事です（特に美容室経営者はどんぶり勘定多すぎ）
利益は残るものではなく「作る」ものです。狙った利益が残るように最初に設計しておかねばなりません
そのために前回紹介した「ビジネスの構造化とシステム化」を行うわけです。
単価は上げるのではなく設定するもの
利益の計算をするためには、１日の売上を設定しないと計算のしようがありません
１日にいくら売り上げるか？をまずは決める必要があります
１日の目標売上を設定するのはみんなやるのですが、どう売り上げるのか？まで設定している美容室はほとんどないものです（システム化していないという事）
どう売り上げるのか？まで設定されていて初めて「１日の売上が設定されている」と言えますので、そこは前提として読み進めてください。
美容室の場合、KSFは「客単価✕リピート率」なので１日の売上は客単価で決まります
ということは「１日の売上を設定する＝客単価を設定する」ということになります。もはやこの時点でエポックメイキング
なぜならだいたいの美容室経営者は「客単価はがんばって上げるもの」だからです
設定するという発想すらありません。要は最後にでる結果論で、最初にある目標ではない
だから「客単価あげろ！」という選手宣誓を毎日のように唱えるわけですが、実際にはあがらないわけです。選手宣誓は目標ではありません（苦笑）
客単価１万円ほしいのであれば１万円以下のメニューは作らない。これで客単価１万円こえます
「カット３０００円カラー４０００円、トリートメントも勧めて２０００円、あと２０００円足りないからパーマも勧めておこう」
これがよくある美容室の風景ですが、これでは単価なんて平均化すると６０００円くらいで終わるんです。そもそも毎回パーマすんのか？っていう話なんですよ
すすめるのってめんどくさいし時間かかるし、顧客の不満増大リスクにもなる
このケースだと結局、メニュー４つもするわけですから時給換算すると大して売上あがってないわけで。
というわけで客単価なんて無理やりオファーしまくって上げるのではなく設定しておくものなのです
今回は実際の数字も出したいので客単価はリアルに生々しく、
・システム化された美容室 １２０００万円
・そこらのフツーの美容室 ７０００円
でいってみましょう。
ちなみに美容室で客単価７０００円だとそこそこ頑張ってる方になります
美容室の客単価ってだいたい４～７０００円くらいで収まることがほとんど。しかしシステム化された美容室であれば、１２０００円は難しいことではありません
カット１万円、カット+カラー１５０００円にして集客さえできれば、客単価１２０００くらいはいきます。
コストの計算
単価を設定したら次はコストの計算をします
・店舗コスト
・客１人にかかるコスト
・人件費
以上をコストとします。システム化された美容室とよくある美容室を比べたいので、それぞれ計算していきます（店舗の大きさは同じ設定で）
店舗コスト
まず店自体のコストを出します
開店費用は抑えめで６００万円の設定でやります、６００万円の店舗なので小規模美容室ですね
借金の返済期間を５年とすると元を取るのに５年と言うことになります。
その５年の間に拡大や雇用などによる出店や内装の変更を考慮します
５年で環境が変わりビジネスプランの修正も必要になるかもしれませんので、５年は妥当だと思います
コストに直すとこうなります
店の運用コストは２５万円/月ですね。店の運用コストはフツーの美容室もシステム化された美容室も同じとしておきます。
客1人にかかるコスト
店舗コストがでたのでそれを１人当たりのコストに直します
システム化された美容室は労働時間８時間で設定しました（客１人２時間として✕４人＝８時間）
休みも美容室では絶対にありえない、週休二日制にしてみましょう。システム化されていれば労働環境も良いのです
でなければシステム化する意味がない。
一方、フツーの美容室はよくあるブラック美容室です（苦笑）
美容室は平日が暇で、土日が膀胱炎になる忙しさ。というのがよくあるパターンです
これはこちらが予約をコントロールせず、客側が好きに予約できるからです（集客のシステム化ができていないということ）
なので土日に客が集中してしまうのですね
接客数でいうと平日５人、休日１０人という感じでしょうか。多分平日３、休日１２とかでもっとひどいと思いますが。
まあ体感でこんな感じのバランスですね。
というわけで平均化して１日６人接客することになりますから、労働時間は１日に６人✕２時間で１２時間になりますね
うーんブラック・・・１０時開店だとしたら２２時終業です。でも美容室なんてどこもこんなもん
休日は美容室でよくある月６日にしておきました。少ねえ～仕事の奴隷～。
人件費
人件費は１人につき１８万円としました。美容師の給料は大体１４～２５万くらいなので。
１人営業でも人件費はちゃんと計算するべきです。実際に手元に入る金は自分の人件費+利益にはなりますが。このへん適当にしてるとどんぶり勘定になってきちゃいます。
そもそもずっと１人でやってると、いずれ潰れますし税金やなんやかんやでたいして利益残りません
なので雇用前提として人件費の設定もここでしておきましょう。
ここまでで店舗の運用コストが計算できました
【システム化された美容室の月/店舗運用コスト】
客１人あたりコスト2800円+人件費2000円＝4800円
【フツーの美容室の月/店舗運用コスト】
客1人あたりコスト1700円+1200円＝2900円
この時点ではフツーの美容室のほうが利益残りそうですね、コスト安いわけですから。しかし美容室経営において客単価がどれほど大事か次でわかります
大事なのになぜ美容室は客単価からビジネスプランを逆算して立てないのか？それは経営の知識がないからなのですが、それを痛感する結果が出ますよ
そもそもこーいう計算をせずに開業する時点で、もうダメなわけです。ジリ貧経営か、開業して1年以内に６０％潰れる未来が待ってるのは必然と言えるでしょう。
利益の計算
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はい、こうなります。何ということでしょう２倍の差がでました
客単価が変わるだけで、こうも利益が変わるわけです
下記の記事で美容室のKSFを客単価にした理由がおわかりいただけましたか？
美容室経営にとって、客単価は重要極まりないわけです
客単価を「がんばって上げましょう！」ではもうダメなのは丸わかりです
これは「上げれば売上が増えるもの」程度の認識なのです。そうではなく、経営の根幹になる部分で「客単価からすべてを考える」くらいでないといけません
「この単価をもらうためにはどうすればいいのか？」から集客も店舗作りもマニュアルも人材も逆算して設計、用意していくべきでしょう。
利益のLTV
さて、ではさらに絶望の事実を知ってもらいましょう。LTV（生涯顧客価値）という概念があります
ライフタイムバリュー、略してLTVですが、これで売上のポテンシャルがどれくらいあるのか？を計算することができます
両方の美容室の利益のポテンシャルを計算してみます
驚くなかれ、なんと７倍の差。
システム化された美容室では客１人来ると７２０００円の価値になるのに、フツーの美容室だと１０２５０円にしかなりません
ブラックな美容室は数字上もブラックであることが証明されてしまいました
ちなみに、これまだマシな方ですよ。今回例に出したフツーの美容室はそれなりに頑張ってる方でして、実際はもっとダメな所のほうが多いです
客単価はもうすこし低いでしょうし、無駄にスタッフ抱えてたり、広告費などでコストかかってたり、そもそもリピート率や客数ももっと少ないでしょうから、１人当りの利益でいうと１０００円とかになってるケースもザラだと思います
こんなビジネやる価値もありません（苦笑）
ブラック化する理由は精神論ではなく論理的にそうなってるから
「ブラック企業は日本人の気質や精神面から来ている」と思ってしまうこともありますが、実際にはそうではなく単純にブラック化しないと利益が確保できないからなんですね
こうなってしまう理由は２つしかありません
・ビジネスの構造が最初からブラックを想定している
・知識がないため、利益を確保するためにブラックになるしかない状態
最初からブラックを想定するくらいなら、そんなビジネスは自分でやらず大手にまかせておけばいいし（てゆうか大手と個人が同じ戦略で戦うこと自体がバカ）
知識がなくてブラックになるなら、そもそもビジネスをやるレベルではなかったということ。
起業は成功確率が低いとか、リスクが・・・とか言われますが、なんの知識もないまま起業してるわけですから、そうなるのは当たり前なんですね
逆に言えば、知識があればリスクは限りなく低くなるわけです。
さて、ここで一枚の図を紹介し、美容室が潰れる構造とブラック化する構造をより深く理解してもらいます
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次世代起業家セミナーその１から引用して改変。
この画像は前回までの内容である「システム化」と「KSF」そして今回の「コスト管理」の話を一枚の画像に凝縮したものです
この画像で重要なポイントは２点。
１つ目は設定するKSFで売上の潜在的な大きさ（立方体の大きさ）が決まる
２つ目は立方体を大きくする方法は１スライスを大きくするか、スライスをふやすかのどちらか
という点ですが、時代性とこの図が頭に入っていればどんな美容室にすればいいのか？言ってしまえばどんな美容室が儲かるのか？がわかってしまうのです。
美容室が乱立してる時代に来店数をふやすというのは難しいし、コストがかかる
となるとスライスを追加して売上をふやすことが難しくなるわけですから、１スライス当たりの売上を大きくする必要がある
イコール１スライス当たりの売上を最大化させることができるKSFを設定し、それを実現できる構造を柱として、どんな美容室にするかを考えていく
という答えが導かれるわけです。
こういうことがわかってないまま美容室出すとどうなるか？画像を理解できてればわかりますが、言葉にしておきましょう
１スライス当たりの売上が小さいわけですから、スライスを追加して売上を伸ばすしかありません
しかしながら、スライスを追加すればコストも追加されてしまう。そして１スライスから得られる利益も少ないのであまり利益もふえない
それでもスライスをふやすしかないという苦行の道。
コストがふえるということはスタッフの負担もふえるということなので、スタッフは疲弊しサロンを離れ、求人コストという新たなコストがかかり、さらに利益が減少
集客コストも年々増加し、集客数も以前より集まらない。さらにコストが増加するがしかしスライスはふやさなければならない
そして利益とコストのバランスがひっくり返った時に「あぁ・・・もうだめだ」とやっと気づく
こういう道をたどることになります。これはよくあるダメ美容室の末路です
利益とコストのバランスがひっくり返った時に「ダメだ」と気づく人がほとんどなわけですが、実際は最初の時点でもうダメなわけです
目に見えてダメなのが最初はわからないだけ。
どうでしょう？知識があるってかなりの武器になると思いませんか？ここまでわかってたら就職するときも「ここはブラックだな」とわかりますよ
知識は所詮知識で役に立たない。と言われることも多いですが、僕はそうは思いません
てゆうかそーいう事言うやつって大体知識ないし、そもそもその人らがいう知識って、知識と呼べるシロモノでないものを知識と呼んでます。
学校の英語を英語だといっちゃうようなものです、あんなものは英語ではないわけで。
学校の英語しか知らないのに「英語なんて役に立たないよ」とかいっちゃってるのと同じでこれは大変に痛いわけです
そんな人がビジネスするなんて、もうアメリカンジョークなんですよ
失敗しても「HAHAHA!無一文だぜ！」と笑顔で言えるなら、知識ないままビジネスしてもいいと思いますが、そうでない心の弱い一般人であるならばまずは知識です
とりあえずやってみよう、なんとなくやってみようで金借りてビジネスするなんて、ひもなしバンジーなんでやめましょう。
もし、もうすでにビジネスしていて自分が知識がないことに気づいたのであれば、利益とコストが逆転するまでに知識を身に着けましょう
ケツに火がついてるわけですから飲み込みも早いと思います
今はまだ表面化してなくてもいつか必ず表面化します（てゆうかしてるんだけどだいたい気づいてない）
うちは大丈夫！って人が一番危ないんで（苦笑）
優秀な経営者が常に勉強してるのって、それがわかってるからなんですよね。勉強したい方は前回までの記事もチェックしてみてください
ちなみに今回の話を動画セミナーで見たい場合はこちらをどうぞ
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